「囲い込み」の闇

不動産売買、特に売却の場面で最も頻繁に行われ、かつ売主が大きな損失を被るのが「囲い込み」の闇です。

これは業界全体で問題視されており、大手から中小まで「両手仲介（1つの取引で売主・買主の両方から手数料を取ること）」を狙うあまり、日常的に行われているのが現状です。

具体的にどのような落とし穴があるのか、整理して解説します。

売主から売却依頼を受けた不動産業者（元付業者）が、他の業者が連れてきた買主をシャットアウトする行為です。

よくある手口：

他の業者から「この物件、内見したいお客さんがいるのですが」と電話があっても、「今ちょうど商談中でして…」「あいにく予定が埋まっています」と嘘をついて断ります。

実際には商談など入っていないにもかかわらず、自社で直接見つけた買主に売るまで、物件を「隠し持つ」のです。

本来なら、高く買ってくれる買主が他の業者にいたかもしれないのに、自社の顧客に限定して売ろうとするため、競争原理が働きません。

リスク： 「なかなか売れませんね」と業者に言われ、最終的に自社で見つけた買主のために、相場より数百万円も値下げして売らされるケースが後を絶ちません。

市場全体に物件を公開していれば1ヶ月で売れたはずの物件が、自社だけで客を探すために3ヶ月、半年と放置されることになります。

リスク： 売主の住み替え計画や資金計画が狂うだけでなく、売れ残っている印象がつき、さらに物件の価値が下がってしまいます。

不動産業者がつく嘘は、一般の売主には非常に見抜きにくいのが特徴です。

リスク： 業者は「頑張って営業していますが、反響がありません」と報告してきますが、実際には他社からの問い合わせを全て握り潰しているだけ、という「人怖（ひとこわ）」な体験談も多く存在します。

この闇に落ちないためには、以下の対策が有効です。

「登録証明書」を必ず受け取る： 不動産流通機構（レインズ）に物件を登録した際に出る証明書を確認し、ステータスが「公開中」になっているかチェックしてください。
一般媒介契約を検討する： 1社に任せきりにせず、複数の業者に依頼することで、物理的に囲い込みを不可能にします。
他社になりすまして電話してみる： 知人のツテなどを使い、別の不動産業者を装って自社物件に問い合わせをしてもらい、断られないか確認するという「覆面調査」も一つの手段です。

囲い込みを行う業者は、売主の利益よりも「自社の仲介手数料を2倍にすること」を優先しています。こうした悪徳業者を見抜く力を持たなければなりません。詳しくは弊社へご相談ください。

GURADU管理人@浪田: 全国の大家さんと繋がる「場」を作っています。自身の経験から得た不動産投資の成功・失敗談や、最新の市況ニュースを更新中。孤独になりがちな大家業ですが、ここでは仲間と共に学び、共に豊かになることを目指しています。